Il débute sa carrière dans le calcul et la conception avant de partir vers l’export. Aujourd’hui responsable de zone pour SINEX Industrie et Chauvin, Bertrand Sanchez partage son expérience du terrain en Afrique et revient sur son parcours au sein du groupe Rouby entre technicité, adaptation et relations humaines.

Quel est votre rôle actuel chez Sinex ?

Je suis salarié de SINEX Industrie et travaille aussi pour Chauvin en tant que responsable de zone export pour l’Afrique et le Moyen-Orient. Je gère nos clients historiques et prospecte de nouvelles opportunités sur les pays ciblés par notre Plan d’Action commercial annuel. En Afrique, de nombreux intégrateurs distribuent des équipements Chauvin. Je couvre la partie francophone, du Maghreb au Gabon. En déplacement environ 50 % du temps, j’étais la semaine dernière au Gabon puis au Sénégal, et partirai ensuite au Maroc et en Mauritanie.

Vous avez un parcours atypique au sein du groupe Rouby. Pouvez-vous nous en parler ?

J’ai rejoint Rouby Industrie en 2008 comme ingénieur calcul, en soutien avec Jean-Claude Soulard. À son départ du Bureau d’Études (BE), j’ai géré les projets pendant neuf ans : suivi, calculs de structures et optimisation des conceptions. Cette crédibilité technique acquise m’aide énormément aujourd’hui et les liens solides avec les clients aident à mieux comprendre les enjeux des différents métiers du groupe.

Comment passe-t-on du BE à l’export ?

Avec un coup de baguette magique (rires) ! J’ai commencé à aller sur les chantiers, à échanger avec les clients et à apprécier cet aspect relationnel du métier. Je souhaitais évoluer vers un poste de chargé d’affaires sans que cela puisse se concrétiser tout de suite. J’étais prêt à partir quand Jean-Brice Rouby m’a proposé un poste chez Chauvin en soutien du responsable export. Voilà comment j’ai travaillé à l’international avant SINEX Industrie.

La dimension familiale du groupe Rouby se ressent-elle dans votre parcours ?

Absolument. Recruté par Christian Rouby (le père de Jean-Brice), j’avais aussi travaillé avec Pascal Rouby (son oncle). Cette culture familiale se traduit par une vraie proximité entre les équipes et un attachement aux valeurs du groupe. Mon passage par les différentes entreprises m’a rendu plus efficace sur les projets : je connais leurs contraintes et sais qui appeler en cas de question.

Votre passage par le BE vous aide-t-il aujourd’hui ?

C’est un énorme avantage ! Il y a une vraie relation « win-win » entre les ingénieurs du BE et les équipes de chantier. Quand on conçoit un projet, on le visualise sur le papier. Le voir prendre vie sur le terrain, c’est une autre histoire. La double casquette technique et commerciale aide à être plus réaliste dans les engagements clients. On sait ce qui est faisable, on comprend les contraintes de fabrication et d’installation.

Votre quotidien en trois mots ?

Varié, prenant, relationnel. Chaque jour est différent, l’export est très exigeant, et l’Afrique demande un vrai travail de proximité avec les clients. Ces relations se construisent sur plusieurs années, avec du temps sur place.

Quels sont les défis du travail à l’international ?

Je voyage beaucoup, c’est enrichissant mais implique aussi des risques. J’ai eu une forme sévère de paludisme qui m’a conduit en réanimation pendant cinq jours, puis en convalescence à l’hôpital deux semaines. Certains risques sont liés aux déplacements : en Mauritanie, en cas d’accident, il faut souvent attendre longtemps avant que l’aide n’arrive.

Vous êtes-vous senti à votre place dès le départ à l’export ?

Alors que je n’étais pas plus motivé que cela pour travailler en Afrique, je me suis senti à l’aise dès mon premier déplacement au Gabon. C’est certes très différent, avec de grandes disparités, mais les gens sont accueillants. Le stress ou l’inconfort passe au second plan, on se concentre sur l’essentiel : bâtir des relations solides et faire avancer les projets.

Que diriez-vous à une entreprise qui cherche à vendre en Afrique ?

Là-bas, tout repose sur la confiance et la relation humaine. Le business ne se fait pas par e-mail : il faut être sur place, rencontrer les gens, comprendre leur réalité, savoir être patient. Le réseau ne se bâtit pas du jour au lendemain. Il faut se concentrer sur deux ou trois pays avec une présence durable et élargir son champ d’action après quelques années. L’authenticité est essentielle : les clients posent des questions sur vous, votre famille, votre façon de vivre. C’est plus humain que purement commercial. L’entreprise qui veut y réussir doit se donner les moyens et assurer une présence continue sur le terrain. Un dicton africain dit : « C’est le dernier sur place qui l’emporte » – il faut donc savoir… rester !